Nejčastější otázka majitele zní: „Kolik za ni dostanu?“ Poctivá odpověď ale nevznikne během několika sekund. Nejdřív potřebuji nemovitost vidět, pochopit její skutečný stav a zjistit, jaký má prodej cíl a časový rámec.
Nabídková cena není totéž co tržní hodnota
Na realitních portálech vidíte ceny, za které lidé chtějí prodávat. Nevidíte ale automaticky, za kolik se obchod skutečně uzavře, jak dlouho nabídka čeká ani jaké ústupky prodávající nakonec udělal.
Proto nestačí najít podobný byt ve stejné čtvrti a cenu přepočítat podle metrů. Dva byty se stejnou dispozicí mohou mít jinou hodnotu kvůli patru, orientaci, světlu, výhledu, výtahu, stavu domu nebo kvalitě rekonstrukce.
Internetová kalkulačka umí pracovat s adresou a metry. Nevidí ale světlo v obývacím pokoji, hluk pod okny ani práci, kterou bude nový majitel muset udělat.
Jaká data při ocenění sleduji
Začínám srovnatelnými nabídkami v konkrétní lokalitě. Zajímá mě nejen cena, ale také délka inzerce, změny ceny, stav a způsob prezentace. Pokud jsou dostupné údaje o uskutečněných obchodech, dávají důležitou kontrolu proti přáním prodávajících na inzertních portálech.
- skutečně srovnatelné nemovitosti, ne celý průměr městské části,
- aktuální nabídka, se kterou budeme soupeřit o pozornost,
- uskutečněné obchody a vývoj trhu,
- technický a právní stav nemovitosti,
- poptávka po konkrétním typu a cenové hladině.
Co může cenu změnit víc než metry
Majitel přirozeně vnímá hlavně investice, které do nemovitosti vložil. Kupující ale platí za užitek, který z nich má dnes. Některá rekonstrukce hodnotu zvyšuje výrazně, jiná pouze odstraňuje důvod ke slevě.
Důležitá je také dokumentace. Nesoulad skutečného stavu, chybějící podklady nebo nejasné užívání části stavby mohou zpomalit financování a oslabit vyjednávací pozici prodávajícího.
Před prodejem se nevyplatí automaticky rekonstruovat všechno. Často více pomůže opravit konkrétní vady, prostor vyčistit, dobře nasvítit a správně vysvětlit jeho potenciál.
Cena je také součást prodejní strategie
Jedna nemovitost může vyžadovat klidný prodej s přesně vybraným publikem, jiná soustředění více zájemců do krátkého období. Výchozí cena musí odpovídat zvolenému postupu. Příliš vysoká cena může promarnit nejsilnější první týdny. Příliš nízká bez promyšleného procesu zase nemusí automaticky vytvořit soutěž.
Proto vždy rozlišuji tržní hodnotu, doporučenou nabídkovou cenu a pravděpodobné prodejní rozpětí. Jsou to související, ale ne totožné věci.
Jak bych postupoval před vaším prodejem
- Osobní návštěva. Projdu nemovitost, stav, dispozici, okolí a dostupné podklady.
- Rozhovor o cíli. Jinak se nastavuje prodej bez časového tlaku a jinak navazující koupě s přesným termínem.
- Srovnání trhu. Vyberu relevantní konkurenci a dostupné uskutečněné obchody.
- Cenové rozpětí. Vysvětlím, co cenu podporuje, co ji snižuje a kde vidím realistický výsledek.
- Prodejní plán. Doporučím přípravu, prezentaci, výchozí cenu a způsob práce se zájemci.
Teprve potom dává smysl zveřejnit konkrétní číslo. Cena totiž není začátek přemýšlení o prodeji. Je jeho výsledkem.